Bankberatung rechnet sich — auf Kosten der Kunden

Auf der anderen Seite stehen etwa 600 bei der BaFin registrierte Honorar-Anlageberater — eine Zunft, die sich im statistischen Rauschen verliert. Provisionen finanzieren rund ein Viertel der operativen Erträge der Filialbanken. Kunden zahlen für dieses Modell: im Schnitt 25 Prozent mehr Produktkosten als anderswo. Kein Berater sagt das beim Beratungsgespräch.

Nun könnte man einwenden, dass die Lage komplizierter ist. Beratung kostet etwas — und wer sie aus eigener Tasche zahlen soll, zahlt am Ende oft gar nicht. Das provisionsfinanzierte Modell hat ganze Bevölkerungsgruppen überhaupt erst an die Kapitalmärkte gebracht. Ohne den Bankberater in der Filiale hätte mancher Kleinanleger nie einen Fonds gezeichnet, und selbst ein teurer Fonds ist besser als das Sparbuch mit Nullzins. Dieses Argument hat Gewicht, und Vertreter der Branche tragen es mit erkennbarer Überzeugung vor.

Es lohnt sich trotzdem, die Rechnung zu machen. Ein Prozentpunkt höhere Jahresgebühr bedeutet über dreißig Jahre rund ein Viertel weniger Endvermögen. Die Beratung, die angeblich kostenlos ist, hat einen Preis — er steht nur nicht auf der Rechnung. Er steht im Kleingedruckten der Produktkosten, vergraben hinter Ausgabeaufschlägen, Bestandsprovisionen und Verwaltungsgebühren, die sich die Bank teils mit dem Fondsanbieter teilt. In einer BaFin-Stichprobe von 2022 fehlte in 67 Prozent der geprüften Beratungsgespräche die vorgeschriebene Kosteninformation — nicht als seltene Ausnahme, sondern als Regelfall. 86 Prozent der Kunden wissen laut einer Umfrage nicht, wie sich die Kosten ihrer Finanzprodukte zusammensetzen. Das ist kein Wissensdefizit der Verbraucher. Das ist das Ergebnis eines Systems, das Intransparenz braucht, um zu funktionieren.

Dass dieses System nicht alle gleich schlecht behandelt, macht es nicht besser. Frauen bekommen bei identischen Finanzprofilen systematisch teurere Produkte empfohlen als Männer — so belegt durch Forschungen der Universität Bonn. Die Erklärung, die in manchen Bankkreisen kursiert, lautet: Frauen wollten eben sicherheitsorientierte „Rundum-Sorglos-Pakete". Das ist eine praktische Erzählung für ein Modell, das genau solche Pakete mit besonders hohen Margen ausstattet. Frauen verfügen im Schnitt über deutlich weniger Vermögen als Männer — und ein System, das ihnen teurere Produkte verkauft, vergrößert diese Lücke, still und konsequent.

Provisionsberatung ist gut darin, Beratung zu simulieren. Sie ist schwächer darin, sie zu liefern.

Die Europäische Kommission hatte 2023 noch ein umfassendes Provisionsverbot im Vorschlag. Was am 18. Dezember 2023 als politischer Kompromiss zwischen Parlament und Rat verabschiedet wurde, ist das Gegenteil davon: kein Verbot, sondern ein „Inducement Test", der prüfen soll, ob Provisionen dem Kundeninteresse nicht entgegenstehen — eine Formulierung, deren Auslegung nationalen Behörden überlassen bleibt. Dazu kommen „Value for Money"-Bewertungen und standardisierte Kosteninformationsblätter. Die Finanzvertriebsbranche bewertete das Ergebnis als Erfolg. Der Verbraucherzentrale Bundesverband zeigte sich enttäuscht. Beide lagen richtig. Die Lobbying-Ausgaben der Finanzbranche in Brüssel hatten vor dem Kompromiss Rekordhöhen erreicht. Das ist eine Tatsache, keine Vermutung.

Transparenz löst den Interessenkonflikt nicht. Sie benennt ihn — und lässt ihn bestehen. Wer den Berater bezahlt, bestimmt, wen er berät. Das ist keine geheime Erkenntnis; es ist kaufmännisches Grundwissen. Die BaFin schreibt Offenlegungspflichten vor, überwacht die Gebührenpolitik der Banken nach eigener Aussage aber nicht. Die Politik hat auf europäischer wie nationaler Ebene bisher jede Gelegenheit genutzt, das Grundmodell nicht anzutasten.

Das Ergebnis: In Deutschland gibt es 290.000 Menschen, die täglich Finanzprodukte verkaufen und diesen Vorgang „Beratung" nennen dürfen. Und etwa 600, die das Wort verdienen.

Das Provisionsmodell abzuschaffen würde Banken schmerzen — es würde ein Viertel ihrer operativen Erträge unter Druck setzen. Genau das ist der Preis, den der Markt für Beratungsqualität zahlen müsste. Solange er ihn nicht zahlt, zahlen es die Kunden.